• Strona główna
• Zakładanie firmy
• Rozwijanie firmy
• Inwestycje
• Szkolenia
• Baza wiedzy
• Nasze usługi
• Kontakt

• Kategoria:

• Rozwijanie firmy
• >>>
• Zarządzanie i marketing

Mini poradnik negocjacji w biznesie

     Nie wszyscy przedsiębiorcy mają czas, ochotę i środki, aby uczestniczyć w kursie negocjacyjnym lub studiować podręcznik. Z myślą o nich postanowiliśmy przygotować krótki kurs negocjacji, w którym wyjaśnię podstawowe zasady i postaram się przybliżyć nieco prostych metod uzyskiwania przewagi nad rozmówcą.

    Zacznijmy od początku. Umawiając się na rozmowę postarajmy się, aby wszystkie warunki maksymalnie nam sprzyjały. Jeśli sami jesteśmy gospodarzem dostosujmy miejsce według naszego uznania tak, aby zachęcało do otwartej rozmowy bez zbędnego skrępowania. Jeśli natomiast jesteśmy gościem zapoznajmy się z miejscem przed debata o ile jest to możliwe. Czasami twardzi oponenci stosują niedozwolone chwyty takie jak blokada sygnału telefonii komórkowej czy brak klimatyzacji, ale takie triki zmiękczania rywala spotyka się już dość rzadko. Jeśli zasięgniemy opinii o konkurentach, warunkach i otoczeniu warto merytorycznie przygotować się do dyskusji. Jeśli sprzedajemy lub kupujemy produkt lub usługę warto wyznaczyć sobie minimum i maksimum możliwych ustępstw, jest to o tyle istotne, że podczas samej rozmowy niekiedy w warunkach stresu będziemy mieli mocne podstawy. Warto też wstępnie zasymulować rozmowę z kolegą z pracy, który postawi się w roli oponęta. Polecamy takie ćwiczenia, które powinny uczyć zachowania w trudnych sytuacjach i opanowaniu napięcia.

    Podczas kursów często wypracowujemy sobie styl negocjowania w zależności od potrzeby(twardego negocjatora, ufającego lub neutralnego), ale tym razem poleciłbym przyjęcie postawy spokoju i racjonalnego podejścia. Przed przystąpieniem do rozmowy warto pozbyć się wszelkiego rodzaju uprzedzeń dotyczących konkurencji, aby nie decydować o rezultacie przed czasem. Gdy przystąpimy do samej rozmowy pamiętajmy o elementarnych zasadach kultury, które często stwarzają odpowiednią atmosferę. Niestety często zdarzają się wypadki, w których grubiańskie zachowanie decyduje o braku kompromisu przed przystąpieniem do rozmów. Jeśli jesteśmy pracownikiem firmy warto skonsultować naszą strategię z kierownictwem i zaznaczenie ewentualnej konsultacji podczas samej debaty. Jest to niezwykle istotny element gdyż nie możemy obiecywać rozwiązań, których nie popiera kierownictwo.

     Prezentacja wstępnego stanowiska jest bardzo ważna i należy w niej oczywiście przedstawiać żądania znacznie zawyżone żeby później było pole do ustępstw. Po prezentacji drugiej strony zastanówmy się gdzie mniej więcej przebiega linia kompromisu, aby w późniejszym czasie móc ją lepiej sprecyzować. Przed rozpoczęciem części właściwej, czyli ustaleniem kompromisu warto popierać stanowisko licznymi wyliczeniami i cytatami ekspertów. Bywa, że oponent gubi się w wyliczeniach i mechanicznie przyznaje nam rację, aby nie demaskować własnej niewiedzy. Negocjacje są jak szachy, więc najcięższe argumenty pozostaw na koniec. Naszego hetmana warto wytoczyć dopiero, kiedy sytuacja nas do tego zmusza a jeśli robi się naprawdę gorąco wato prosić o przerwę, która pomaga pozbierać myśli i przygotować strategię na najbliższe minuty.

     Kiedy dochodzimy do końca warto jeszcze raz przemyśleć wszystkie plusy i minusy oferowanego rozwiązania na które pamiętajmy nie mamy obowiązku się godzić. Wielokrotnie negocjacje zostają zerwane a dobrym pretekstem jest do tego na przykład polecenie kierownictwa.

W przypadku wystąpienia problemów niektórzy uciekają się do nieczystych zagrań, które bywają szalenie skuteczne. Przytoczymy tylko kilka metod:

1. Pierwszą dość ciekawą metodą jest metoda małych wielkich sum. Jest ona przydatna szczególnie podczas ustalania ceny kupna lub sprzedaży. Próbujemy uzyskać ustępstwo wynoszące jeden grosz na egzemplarzu a w przypadku wielkiego zamówienia sami wiemy jak może się to skończyć.

2. Kolejna technika to balonik. Polega ona na wypuszczaniu próbnego żądania zazwyczaj znacznie na wyrost, które ma sprawdzić naszą pozycje. Jeśli oponent ma rozproszoną uwagę taki podstęp może się udać.

3. Jednym z bardziej trywialnych, ale tez często stosowanych sposobów jest częste proszenie o przerwę lub dziwaczne zachowanie (zabawa długopisem, dziwne miny) w celu zdenerwowania rywala.

      Oczywiście w każdej debacie powinny zwyciężyć argumenty merytoryczne i rozsądne podejście, ale warto być przygotowanym na taką ewentualność i umieć się skutecznie bronić. Na koniec pamiętajmy, że kompromis za wszelką cenę nie jest kompromisem i niekiedy warto po prostu zerwać rozmowę.